Microsoft® Windows® 2000 Server

Бюллетень коммерческой информации –

только для внутреннего пользования     Корпорация Майкрософт · Декабрь 1999

Как следует продавать операционную систему Windows 2000 Server клиентам, использующим Novell 4.x и протокол IPX

ВВЕДЕНИЕ

Компании, использующие операционную систему NetWare, можно разбить на четыре группы, объединяющие пользователей со своими особыми потребностями и предпочтениями. При работе с каждой из этих групп требуется применять индивидуальную стратегию продаж. В настоящем документе рассматриваются основные особенности стратегии продаж, применяемой при работе с группой пользователей номер два.

 

Группы пользователей

Версия NetWare

Сетевой протокол

Используемый каталог

 Среда NOS

 

1

2.x./3.x

IPX/SPX

База Bindery

В основном NetWare

2

4.x

IPX/SPX

NDS (базовая)

В основном NetWare

3

5.x

TCP/IP

NDS (расширенная)

В основном NetWare

4

4.x/5.x

IPX/IP

NDS / смешанная

NetWare/NT/UNIX

 

По имеющимся оценкам, примерно 25-30% от всех установленных систем компании Novell составляют операционные системы версии NetWare 4.x/5.x с протоколом IPX/SPX. При работе с этой группой пользователей систем Novell предоставляется отличная возможность помочь потенциальным заказчикам принять стратегическое решение о переходе на платформу Windows Server.

 

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Данная стратегия продаж учитывает, что на предприятии потенциального заказчика поддерживается преимущественно среда NetWare 4.x (или 5.x с возможностью установки IPX), а в качестве основного сетевого протокола используется IPX/SPX. Кроме того, здесь используется NDS и, как правило, пользуются NetWare для работы со службами общего доступа к файлам и принтерам, а также для запуска имеющихся NLM-приложений (главным образом, приложений для бухгалтерского учета) и работы с некоторыми основными службами каталога. Эти пользователи, возможно, работают с операционной системой Windows NT Server как с сервером приложений или ресурсов на уровне подразделений. Потенциальные заказчики, соответствующие этому профилю, обычно представляют собой средние и крупные организации, они могут откладывать обновление до Netware 5 (с протоколом IP) в ожидании операционной системы Windows 2000 и основной вопрос, который стоит перед ними, можно сформулировать так: «Что нужно делать дальше?»

 

ПРОБЛЕМЫ И ОГРАНИЧЕНИЯ

Несмотря на то, что эти клиенты, в основном, удовлетворены работой служб NetWare, их внимание занимают вопросы, связанные с принятием стратегического решения о выборе платформы, на базе которой им удалось бы решить все или некоторые из перечисленных ниже проблем, связанных с использованием информационных технологий.

·         Отсутствие долгосрочной стратегии в области информационных технологий. Пользователи сомневаются в возможности компании Novell предоставить долгосрочное решение, которое обеспечивало бы расширенное использование возможностей Интернета и интеграцию с ним, а также поддерживало бы в будущем приложения, имеющие большое значение для деятельности заказчика. Эти пользователи не хотят отвергать платформу NetWare немедленно, но нуждаются в определении стратегии постепенного перевода своей инфраструктуры используемых ими информационных технологий с платформы Netware на операционную систему Windows 2000.

·         Недостаточное количество серверных приложений. Представители описываемого сегмента рынка стремятся отыскать современные деловые приложения, новые программы планирования ресурсов, организации работы с заказчиками с целью повышения гибкости организации, обеспечения расширенного доступа к информации и усовершенствованным операциям, а также создания новых технологий цифрового бизнеса.

·         Желание расширить возможности работы с Интернетом. Представители описываемого сегмента рынка ищут способы упрощения и расширения возможностей доступа в Интернет, решения проблем удаленного доступа и связи со своими заказчиками и поставщиками. Кроме того, они были бы не прочь заняться развитием или расширением интрасети своего предприятия за счет перехода на более интегрированные решения удаленного доступа и связи со своими филиалами, отказавшись от использования протокола IPX/SPX в качестве основного сетевого протокола, заменив его протоколом TCP/IP.

·         Возможности управления сетью. Представители описываемого сегмента рынка, использующие службу NDS, не обязательно жестко привязаны к этой службе, часто они пользуются лишь некоторыми ее функциями и открыты для предложений о переходе на альтернативную службу каталога, составляющих важную часть долгосрочной стратегии развития информационных технологий и ведущих к повышению эффективности управления рабочими местами и сетевой средой.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ

«Платформа Windows предоставляет все интегрированные возможности, необходимые для экономичного управления сетью; она обеспечивает поддержку широчайшего спектра используемых в настоящее время приложений (а также в состоянии обеспечить поддержку приложений, которые появятся в будущем), позволяет осуществить перевод всех сетей пользователя на стандартный протокол IP, предоставляя в его распоряжение инструментальные средства поддержки миграции и взаимодействия, используя которые клиент может осуществить эти операции своими силами».

 

ОБЩИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА РЕШЕНИЯ с использованием системы WINDOWS 2000 SERVER

Операционная система Windows 2000 Server предоставляет пользователям всех уровней значительные преимущества.

·         Лидерство в области технологий и коммерческий успех. Платформа Windows 2000 обеспечивает фундамент для строительства более гибкой и динамичной организации. Инновационная концепция цифрового бизнеса привела к разработке интегрированной платформы, которая доказала свою крайнюю необходимость, что подтверждается данными о резком росте продаж и количестве установленных операционных систем Windows в организациях самого разного масштаба.

·         Широкий выбор приложений. Платформа Windows поддерживает широчайший спектр – более 4000 – серверных приложений. Массовая поддержка платформы Windows и приверженность к ней многих программистов и компаний, занимающихся разработкой и продажей программного обеспечения, а также самой корпорации Майкрософт гарантирует пользователям поддержку необходимых им приложений в настоящее время, а также возможность их приобретения у многочисленных производителей в будущем.

·         Связь. Платформа Windows Server обеспечивает в полном объеме возможности подключения к Интернету (TCP/IP) и поддержки надежной связи с заказчиками и поставщиками, позволяя тем самым работникам предприятия, где бы они ни находились, легко и быстро получать необходимые им сведения, не затрачивая дополнительных средств на установку нового продукта. Эти возможности улучшают взаимосвязи между партнерами и повышают производительность сотрудников предприятия.

·         Интегрированный каталог. Active Directory предоставляет более интегрированные и гибкие службы каталогов по сравнению со службами NDS, что, с одной стороны, дает преимущество службам платформы Windows, а с другой стороны, позволяет поддерживать большое количество приложений, использующих службу Active Directory. Интеграция службы каталогов Active Directory с платформой и с приложениями снижает затраты на администрирование, централизует управление и открывает новые возможности приложений операционной системы Windows 2000 нового поколения.

 

И, наконец, корпорация Майкрософт упростила и сделала выгодным для заказчиков переход от среды NetWare к среде Windows, предоставив в распоряжение пользователей инструментальные средства, необходимые для быстрого, надежного и безболезненного переноса файлов, информации каталогов и ресурсов, с серверов NetWare на серверы Windows.

 

ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ НА ОСНОВЕ системы WINDOWS 2000 SERVER: основные шаги

Стратегия продаж операционной системы Windows 2000 группе потенциальных заказчиков, о которой идет речь в настоящем документе, основана на учете интегрированных многофункциональных возможностей данной платформы. Эта стратегия, главным образом, направлена на убеждение должностных лиц, ответственных за принятие решений, в преимуществах решения на основе данной платформы, а также в определении пути к этому решению.

 

1.     Логическое обоснование принятия решения в пользу платформы Windows 2000. Продемонстрируйте примеры интеграции платформы, приложений для работы в Интернете, многофункциональности, централизованного управления и безопасности. Отметьте высокие финансовые потери, неизбежные в результате задержки с принятием решения о переходе на эту платформу.

2.     Представьте возможности платформы Windows 2000. Представьте интегрированные многофункциональные возможности операционной системы Windows 2000, расскажите о важной возможности интеграции систем клиент-сервер операционной системы Windows с помощью технологии Intellimirror, пакетов Office 2000 и BackOffice, а также о возможностях управления операционной системы Windows 2000 Server и службы каталогов Active Directory.

3.     Расскажите об отраслевой поддержке платформы Windows 2000. Приведите факты, свидетельствующие о растущих тенденциях перехода производителей, разработчиков и поставщиков на платформу Windows 2000 и Active Directory.

4.     Подчеркните недостатки системы NetWare по сравнению с Windows2000 Server. Основные недостатки платформы NetWare состоят в отсутствии: использующих каталог приложений, поставляемых независимыми производителями; широкой поддержки со стороны независимых производителей программного обеспечения; служб распространения приложений; возможности многопроцессорного масштабирования; решений, повышающих доступность служб; служб терминалов и служб потокового мультимедиа; решений с использованием метакаталога; поддержки приложений пакета BackOffice.

5.     Предложите пользователям самостоятельно оценить предварительную версию операционной системы Windows 2000 Server.

6.     Напомните пользователям, что им все равно рано или поздно придется принимать решение об обновлении. Потенциальным заказчикам нужно объяснить, что по мере развития технологии появляются новые выпуски программ, обеспечивающие совместимость и поддержку приложений, клиенты и партнеры уходят далеко вперед, старые стандарты сменяются новыми. Следовательно, они тоже будут вынуждены двигаться вперед, и им остается только выяснить, какая платформа лучше всего удовлетворяет их требованиям. Переход на операционную систему Windows 2000 в настоящее время можно осуществить менее болезненно и с меньшими затратами, чем при его откладывании на более поздний срок.

7.     Подчеркните наличие полного набора служб для миграции. Службы для работы с платформой Netware поддерживают миграцию файлов, а также такие инструментальные средства для плавного управления процессом перехода, как FPNW, обеспечивающие быстры и безболезненный переход из среды NetWare/NDS к операционной системе Windows 2000.

 

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВЕДЕНИЯ

Дополнительные сведения о результатах сравнения операционных систем Windows NT Server и Windows 2000 Server с NetWare 5 можно получить по адресу http://www.microsoft.com/NTServer/nts/exec/compares/NTSandNWcomp.asp