Microsoft® Windows 2000 Server

Бюллетень коммерческой информации –

только для внутреннего пользования     Корпорация Майкрософт · Декабрь 1999

Как следует продавать операционную систему Windows 2000 Server клиентам, использующим Novell 2.x/3.x

ВВЕДЕНИЕ

Компании, использующие операционную систему NetWare, можно разбить на четыре группы, объединяющие пользователей со своими особыми потребностями и предпочтениями. При работе с каждой из этих групп требуется применять индивидуальную стратегию продаж. В настоящем документе рассматриваются основные особенности стратегии продаж, применяемой при работе с группой пользователей номер один.

 

Группы пользователей

Версия NetWare

Сетевой протокол

Используемый каталог

Среда NOS

 

1

2.x./3.x

IPX/SPX

 База Bindery

В основном NetWare

2

4.x

IPX/SPX

NDS (базовая)

В основном NetWare

3

5.x

TCP/IP

NDS (расширенная)

В основном NetWare

4

4.x/5.x

IPX/IP

NDS / смешанная

NetWare/NT/UNIX

 

По имеющимся оценкам, примерно 45-50% от всех установленных систем компании Novell составляют операционные системы версии 2.x, 3.x или 4.x (работающие в режиме эмуляции базы Bindery). При работе с этой группой пользователей систем Novell предоставляется простая и вместе с тем вполне реальная возможность занять долю рынка установленных платформ Novell и помочь потенциальным заказчикам перейти к использованию операционных систем семейства Windows Server.

 

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Данная стратегия продаж учитывает, что на предприятии потенциального заказчика поддерживается преимущественно среда NetWare 2.x/3.x (или среда NetWare 4, работающая в режиме эмуляции базы Bindery) и в качестве основного сетевого протокола используется протокол IPX/SPX. Кроме того, здесь используется не служба NDS, а технология, предшествующая каталогу, которую называют базой Bindery и которая поддерживает только самые основные службы каталога, а система NetWare используется главным образом для предоставления служб общего доступа к файлам и принтерам, а также для запуска имеющихся NLM-приложений (в основном, приложений для бухгалтерского учета). Потенциальные заказчики, соответствующие этому профилю, обычно представляют собой малые и средние организации, которые внедряют у себя новые технологии со значительной задержкой и постоянно задаются вопросами: «Зачем мне что-либо менять и как сделать это наиболее простым способом?»

 

ПРОБЛЕМЫ И ОГРАНИЧЕНИЯ

Несмотря на то, что эти клиенты, в основном, удовлетворены работой служб доступа к файлам и принтерам NetWare, их внимание может привлечь обсуждение всех или некоторых из перечисленных ниже проблем, связанных с использованием информационных технологий.

·         Недостаточное количество серверных приложений. Представители описываемого сегмента рынка стремятся отыскать новые программы планирования ресурсов, организации работы с заказчиками, бухгалтерского учета, с помощью которых они надеются повысить свою конкурентоспособность, отказаться от использования сложных и неудобных интерфейсов, упростить доступ к информации и решить проблемы с поддержкой имеющихся бизнес-приложений.

·         Ограничения возможностей подключения и доступа. Представители описываемого сегмента рынка ищут способы упрощения и расширения возможностей доступа в Интернет, решения проблем поддержки своего веб-узла и связи со своими заказчиками и поставщиками. Кроме того, они были бы не прочь заняться развитием или расширением интрасети своего предприятия, а также хотели бы отказаться от использования протокола IPX/SPX в качестве основного сетевого протокола, заменив его протоколом TCP/IP.

·         Расходы на поддержку. Представители описываемого сегмента рынка не хотят тратить крупные суммы на реализацию перечисленных выше новых возможностей, стараясь получить как можно более высокую отдачу от вложений в уже имеющееся у них оборудование. Они хотели бы решить стоящие перед ними проблемы таким образом, чтобы им не пришлось заменять или обновлять программное обеспечение и оборудование уже имеющихся у них рабочих станций.

 

позиционирование СИСТЕМы

«Семейство операционных систем Windows Server предоставляет интегрированную многофункциональную платформу, которая надежно поддерживает все существующие приложения (а также в состоянии обеспечить поддержку приложений, которые появятся в будущем), позволяет легко пользоваться возможностями Интернета, защищая при этом инвестиции пользователей в существующее оборудование и предоставляя им быстрые и надежные в работе службы доступа к файлам и принтерам».

 

ОБЩИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА РЕШЕНИЯ с использованием системы WINDOWS SERVER

Преимущества решений, использующих операционные системы семейства Windows, необходимо рассматривать в контексте конкретных проблем и ограничений, с которыми сталкиваются пользователи. Обе операционные системы – и Windows NT Server 4.0, и ее более новая версия, Windows 2000 Server, – предоставляют значительные преимущества пользователям всех уровней.

·         Широкий выбор приложений. Платформа Windows поддерживает широчайший спектр – более 4000 – серверных приложений.  Массовая поддержка платформы Windows и приверженность к ней многих программистов и компаний, занимающихся разработкой и продажей программного обеспечения, а также самой корпорации Майкрософт гарантирует пользователям поддержку необходимых им приложений в настоящее время, а также возможность их приобретения у многочисленных производителей в будущем.

·         Связь. Платформа Windows Server обеспечивает в полном объеме возможности подключения к Интернету и поддержки надежной связи с заказчиками и поставщиками, позволяя тем самым работникам предприятия, где бы они ни находились, легко и быстро получать необходимые им сведения, не затрачивая дополнительных средств на установку нового продукта. Эти возможности улучшают взаимосвязи между партнерами и повышают производительность сотрудников предприятия.

·         Простота в использовании. Платформа Windows Server разрабатывалась с учетом требований простоты эксплуатации, достигаемой за счет полной интеграции всех служб операционной системы с целью упрощения управления системой, обеспечения полной безопасности сети и надежной работы всех компонентов. В результате такого подхода снижаются расходы на обучение персонала и поддержку системы, удается избежать затрат на приобретение дополнительных продуктов, не включаемых производителями в свои операционные системы.

·         Защита вложений в оборудование. Платформа Windows Server включает службы терминалов, которые обеспечивают доступ более старых, но еще функционирующих сетевых клиентов к более современным приложениям и службам операционной системы Windows NT/2000 Server, не требуя осуществления каких-либо замен или обновлений. В результате снижаются затраты на оборудование, а для сотрудников предприятия открывается доступ к необходимым им ресурсам.

·         Быстрый доступ к файлам и принтерам. Операционная система Windows NT Server предоставляет файловый сервер, более простой и быстрый, чем NetWare 5, при работе в реальных операционных средах. Это означает, что пользователям не нужно делать выбор между повышением быстродействия или наращиванием функциональных возможностей, без чего невозможно обойтись при работе в среде NetWare 5 – у них появляется возможность обеспечить текущий уровень использования общего доступа к файлам и принтерам, не приобретая для этого дополнительного оборудования.

И, наконец, корпорация Майкрософт упростила и сделала выгодным для заказчиков переход от среды NetWare к среде Windows, предоставив в распоряжение пользователей инструментальные средства, необходимые для быстрого, надежного и безболезненного переноса файлов, информации каталогов и ресурсов из NetWare в операционную систему Windows 2000.

ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ НА ОСНОВЕ системы WINDOWS 2000 SERVER: основные шаги

Стратегия продаж операционных систем семейства Windows группе потенциальных заказчиков, о которой идет речь в настоящем документе, основана на учете интегрированных многофункциональных возможностей данной платформы. Эта стратегия заключается, в первую очередь, в признании того факта, что в свое время оптимальным выбором являлась система NetWare, но сейчас таким оптимальным выбором стала операционная система Windows 2000 Server или Windows NT Server 4.0.

 

1.     Выясните особенности текущей ситуации и потребности заказчиков в поддержке сетевой среды, приложений и систем связи. Узнайте, какие приложения хотели бы приобрести ваши потенциальные заказчики; какие из этих потребностей могут быть удовлетворены поставщиками уже установленных у них приложений NetWare; сколько имеется в организации мобильных сотрудников и сотрудников, работающих дома; каковы замыслы и планы заказчика относительно создания и поддержки веб-узла организации, обеспечения общего доступа в Интернет и использования электронной почты.

2.     Расскажите о многофункциональных возможностях операционных систем Windows 2000 Server, Windows NT Server 4.0 и приложениях, поставляемых различными производителями для удовлетворения потребностей пользователей. Сравните широкий выбор приложений для операционных систем Windows со слабой и все более сужающейся базой поддержки продуктов NetWare.

3.     Познакомьте пользователей с возможностями служб терминалов, снижающих потребности в обновлении клиентской аппаратуры. Сообщите о выигрыше в величине расходов при сохранении текущей конфигурации рабочих станций и централизованном размещении приложений и ресурсов на сервере.

4.     Представьте доказательства быстрой и надежной работы сервера файлов и печати, наличия быстро развивающихся и хорошо зарекомендовавших себя инструментальных средств миграции, имеющихся в операционной системе Windows NT Server, а также финансовой эффективности программы обновления и невысокой стоимости эксплуатации системы Windows Server.

5.     Отметьте интеграционные возможности платформы. Использование тандема операционных систем Windows 2000 Server и Professional повышает надежность системы и предоставляет механизм управления рабочими местами и распространения программного обеспечения.

6.     Подчеркните наличие полного набора служб миграции. Службы для работы с платформой Netware поддерживают миграцию базы Bindery и файлов, а также такие инструментальные средства для плавного управления процессом перехода, как DSMN и FPNW, обеспечивающие быстры и безболезненный переход из среды NetWare к операционной системе Windows 2000.

 

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВЕДЕНИЯ

Дополнительные сведения о результатах сравнения операционных систем Windows NT Server и Windows 2000 Server с NetWare 5 можно получить по адресу http://www.microsoft.com/NTServer/nts/exec/compares/NTSandNWcomp.asp